つれづれ日記

ひさびさにビジネス書のご紹介です。今回のテーマは「営業」。お手伝いさせていただいた本は、これで10冊目になりました。

「営業」という仕事にどういうイメージをお持ちでしょうか。巧妙なセールストークで商品を売りつける仕事？　ノルマにおわれ、結果がすべての仕事？　熱意と押しで日参し、発注を待つ仕事？　いえいえ、そうではありません。自社の商品やサービスをお客様のニーズにマッチングさせ、Win〜Winの関係を築くことこそ、営業の仕事なのです。

著者の工藤龍矢先生は、博報堂出身。アサヒビールの担当を経て、IT関連企業へ転身。上場に寄与された後、中堅中小ベンチャー企業向けの営業コンサルティング会社を立ち上げられた方です。営業プロセスをステップごとにマネージメントし、理論的に売れる仕組みを構築いていこう！　これが工藤先生の主張です。

営業本というと、トップセールスマンのノウハウやセールストークetc.のコミュニケーションスキルが中心になりがち。しかし、モノがあふれ、デフレ時代の今、ご用聞き営業や押し売り営業は、もはや通用しません。お客様のビジネスに貢献する価値設計のスキルを磨き、ふんだんな情報提供をする。場数を踏んで足で稼ぐよりも、確率論で売上げを伸ばしていく仕組みづくりに取り組むことが重要というお話は、非常に納得できました。

若手営業マン向けに書かれた本ですが、どんな仕事であっても営業センスが問われる時代です。ビジネスパーソンはもちろん、自営業者やにクリエイターとっても、なるほどという発見がある本じゃないかな〜と思います。気軽に読める新書ですので、書店で見かけたらゼヒ手に取ってみてくださいね。

「勝てる！戦略営業術〜成約の仕組みを構築せよ」
発行：PHP研究所（PHPビジネス新書）
本体：780円
発売：2009年12月
内容：不況になればなるほど、モノが売れなくなるのは世の常。営業ノルマの達成はますます厳しくなっていく。そのために変えるのはスキルではなく、売れる仕組みを築く戦略だ！　あらゆる営業キャリアを積んだプロフェッショナルが「勝てる営業」のイロハを徹底指南する。

［目　次］
プロローグ〜人に喜ばれて稼げる仕事が営業だ！
●第１章　仕組みづくりで業績を伸ばせ！
●第２章　ルート営業こそ、営業の王道だ！
●第３章　新規開拓営業で売上げアップ！
●第４章　ソリューション営業で顧客の信頼を獲得！
●第５章　グーグル営業で売れる仕組みを強化！
エピローグ〜不景気な時代だからこそ、営業戦略を磨こう

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